A menudo tenemos ideas, pero la mayoría de las veces se quedan ahí, no hacemos nada con ellas y fundamentalmente no aprendemos nada nuevo.
Muchas veces no sabemos qué implica desarrollar esa idea y a veces tampoco sabemos como empezar, es entonces cuando aparece el «supongo que». Esto nos lleva a tomar varios caminos:
El primero es «supongo» que es muy difícil así que no lo intento, no voy a hacer nada.
El segundo es «supongo», mejor dicho, sé lo que los clientes quieren y sin preguntar me lanzo con todo.
El tercero es «supongo» que es difícil y que no sé nada pero voy a empezar a investigar lo que no sé y además aprenderé por el camino.
Todo es cuestión de actitud: Actitud Salmón
El salmón va a contracorriente para volver al origen. Ser diferente es ver la realidad con otros ojos. Sé un salmón y no olvides tu origen. Eduardo Balaguer
Tengo una idea y quiero saber si puede funcionar
Lo que necesitamos es probar y testar para saber si lo que he pensado le interesa a alguien. Nos podemos basar en la metodología Lean Startup para el desarrollo de cliente.
Libros que nos guían paso a paso en el proceso:
- El manual del emprendedor: desarrollado por Steve Blank y Bob Dorf para poner al cliente en el centro y saber si tu idea le interesa.
- Running Lean: un método creado por Ash Maurya en la que te describe paso a paso cómo ir probando tu idea hasta hacerla funcionar.
Quiero conocer mejor a mi cliente para darle soluciones nuevas a sus problemas
En este caso necesitamos conocer con más detalle al cliente. Tendremos que definir con claridad sus problemas y tendremos que diseñar soluciones a su medida. Comenzaremos por investigar, conocer profundamente a nuestro cliente.
Estas metodologías te ayudarán:
- Creative Problem Solving: creado por Alex Osborn, es un método paso a paso para ir desde la investigación del cliente hasta la propuesta y prueba de la solución.
- Design Thinking: es un proceso paso a paso centrado en la búsqueda de soluciones a problemas complejos a través del pensamiento de diseño.
Si ya estamos en marcha y necesitamos introducir nuevas ideas de negocio.
Quiero revisar mi negocio. Repensarlo para aportar más valor a mi cliente.
En esta sección los procesos más utilizados son los referentes a la innovación en modelos de negocio y a la propuesta de valor.
- Bussines Model Canvas: aun siendo una herramienta, la filosofía que hay tras ellas está vinculada a probar, pensar y diseñar nuevos escenarios.
- Value proposition canvas: para diseñar o revisar nuestra propuesta de valor en búsqueda de la satisfacción del cliente a partir de sus problemas, frustraciones.
Sólo tenemos hipótesis
Recuerda que solo tienes hipótesis, aún no tienes hechos probados, tenemos que aprender de nuestro cliente, para ello puedes seguir estas recomendaciones:
- Ofrece: soluciones y aprende de sus reacciones.
- Aprende: haciendo experimentos. El famoso «prueba y error» a bajo coste.
- Sal a la calle: la verdad está ahí fuera y comprueba lo que pasa en casa de tu cliente.
- Herramientas: utiliza herramientas visuales, esquemas, mapas mentales.
- Hoja de ruta: haz una para que te sirva de brújula y te guíe.
- Intuición: utilízala y busca datos que te den la razón o te la quiten.
- Reconocer: estate dispuesto a reconocer que no tenías razón.
En todas estas áreas se puede emplear la actitud salmón para diferenciarte de tus competidores:
- Clientes y necesidades: detecta problemas desde otro punto de vista y mira donde otros no miran.
- Cuestionar mi oferta: ¿qué ofrezco?, ¿cómo lo ofrezco? y sobre todo ¿qué valor aporto?.
- Proceso de venta: este proceso no debe ser una barrera si no una experiencia placentera para el cliente.
- Comunicación: la relación con nuestros clientes y cómo nos comunicamos con ellos es fundamental.
Mantened siempre una actitud salmón y recordad que:
Las decisiones, no las condiciones, determinan quiénes somos.Viktor Frankl
