Jobs to be done es una metodología de investigación de consumidores que te ayuda a entender por qué los clientes compran lo que compran.
El método se basa en que las personas tenemos distintas motivaciones o “jobs” en nuestras vidas y que los productos o servicios nos pueden ayudar a conseguir esos jobs.
El producto no es un fin en sí mismo, sino que es el medio para conseguir alcanzar algo más.
Por ejemplo, una persona que quiera adelgazar podría “contratar” para ese “job” cualquiera de las siguientes soluciones :
- Contratar un programa de nutrición.
- Apuntarse a un gimnasio.
- Comprar una bici estática.
¿Para qué usar el método jobs to be done?
Podemos utilizarlo para mejorar nuestra oferta de valor, reposicionar nuestro producto o innovar.
- Mejorar nuestra oferta de valor: tenemos que entender el job que quiere lograr nuestro cliente, qué factores lo motivan y cuales le impiden continuar.
- Reposicionar nuestro producto: a veces no tenemos que cambiar nuestra propuesta de valor, lo que sí tenemos que cambiar es cómo nos posicionamos en el mercado y en qué mercado lo hacemos.
Competimos con otros productos que ayuden a conseguir el job
- Innovar: podemos determinar los momentos claves de dolor que impiden que un cliente esté satisfecho con nuestro producto y tratar de generar nuevas ideas de producto o servicio que consigan que lo esté.
¿Qué tipos de jobs to be done existen?
Cuando el cliente quiere conseguir su job puede basarse en aspectos funcionales, emocionales y de uso. A veces no solo se limitan a un aspecto puede ser una combinación de los mismos.
- Job funcional: el cliente quiere conseguir algo concreto, entonces evaluará si los productos o servicios que hay en el mercado le ayudan a cumplir ese objetivo y además de manera eficiente. En este caso si queremos empezar a hacer deporte podemos comprarnos unos pantalones cortos y unas zapatillas para empezar.
- Job socio-emocional: partiendo que el cliente quiere conseguir el job funcional, también lo hace para obtener cierto reconocimiento o posicionamiento frente al resto. Si hacemos ejercicio y queremos que los demás lo sepan lo compartimos en redes sociales.
- Job de uso o consumo: en este caso el cliente busca una herramienta, producto o servicio para conseguir su job. Podemos utilizar aplicaciones con diferentes programas de ejercicios guiados que nos permiten alcanzar nuestro objetivo.
Caso práctico
Uno de los ejemplos más emblemáticos es el de McDonald’s que quería aumentar las ventas de sus batidos.
Llamaron a Clayton Christensen y su primera decisión fue la de aplicar “Jobs to be Done”.🕵🏻 Un integrante de su equipo estuvo un día entero, simplemente, observando a los clientes.
- ¿Cuando compraba la gente su batido?
- ¿Los consumían en el local o se lo llevaban?
- ¿Iban solos o acompañados?
La mitad de los batidos que se consumían eran temprano a la mañana y los bebían en su coche.
Cuando les preguntaron porqué tenían esa costumbre, los clientes respondieron que querían un producto que los acompañara mientras conducían al trabajo y que les quitará el hambre hasta el medio día.
Por lo tanto, no querían exactamente comprar un batido, querían algo que resolviera esa problema.
Entonces, McDonald’s comenzó a producir un batido de desayuno más nutritivo, con trozos de fruta y que durase más tiempo.
Así la empresa no sólo ofreció un producto mejor, sino que también consiguió hacer el viaje hasta el puesto de trabajo más agradable y eficiente para el consumidor. En consecuencia las ventas, aumentaron. 🔝🔝🔝
Conclusión
El primer objetivo debería ser conocer las necesidades reales de los consumidores y solamente después, crear los productos y las estrategias adecuadas.
Se necesita un cambio de perspectiva para crear o mejorar productos y que tengan éxito en el mercado.
