Una estrategia go-to-market (GTM) es un plan integral para llevar un producto o servicio al mercado de manera efectiva y eficiente.
¿Cuándo es necesario crear una estrategia go to market?
- Lanzar un producto nuevo en un mercado existente.
- Lanzar un producto existente a un mercado nuevo.
Para poder confeccionar una estrategia GTM podemos seguir los siguientes pasos:
1 – ¿Qué producto ofrecemos y qué problema específico resuelve?
Los productos o servicios existen para resolver un problema o satisfacer las necesidades de los clientes.
Necesitamos una Propuesta de valor única (PVU), se utiliza para describir el conjunto de beneficios que una empresa ofrece a sus clientes y que la distingue de sus competidores.
Una buena propuesta de valor debe identificar el público objetivo, ofrecer una solución específica y destacar los beneficios y características únicas del producto o servicio. También debe ser clara y fácil de entender para que los clientes potenciales se sientan atraídos por ella y tomen la decisión de compra.
Podemos utilizar el value proposition canvas para definir nuestra propuesta de valor.
2 – ¿Quién es nuestro cliente ideal y cuáles son sus principales dificultades?
Identificar al cliente ideal es fundamental para el éxito de cualquier negocio, ya que permite enfocar los esfuerzos de marketing y ventas en las personas que tienen más probabilidades de comprar nuestro producto o servicio.
Es recomendable crear el buyer persona y customer journey para visualizar mejor a nuestros potenciales clientes y sus necesidades
3 – ¿En qué mercados nos gustaría posicionarnos y quiénes son nuestros competidores?
El análisis de mercado proporciona información valiosa sobre el tamaño del mercado, la demanda de los consumidores, las tendencias del mercado, la competencia y otros factores clave que pueden influir en el éxito de la empresa.
- Identificación de oportunidades: el análisis de mercado puede ayudar a identificar oportunidades de crecimiento y expansión en el mercado.
- Comprender mejor a los clientes: el análisis de mercado puede proporcionar información sobre las necesidades, deseos y comportamientos de los clientes, lo que puede ayudar a la empresa a crear productos y servicios que satisfagan mejor sus necesidades.
- Evaluación de la competencia: el análisis de mercado puede proporcionar información sobre los competidores en el mercado, incluyendo sus fortalezas y debilidades, lo que puede ayudar a la empresa a desarrollar estrategias para competir de manera efectiva.
- Evaluación de la viabilidad del mercado: el análisis de mercado puede ayudar a evaluar la viabilidad de un mercado en particular, incluyendo el tamaño del mercado, la demanda y las tendencias del mercado, lo que puede ayudar a la empresa a tomar decisiones informadas sobre la inversión en un mercado determinado.
- Identificación de tendencias del mercado: el análisis de mercado puede proporcionar información sobre las tendencias del mercado, lo que puede ayudar a la empresa a adaptarse y evolucionar para satisfacer las necesidades cambiantes del mercado
Con la información obtenida podemos completar un DAFO
4 – ¿Cómo nos vamos a posicionar y cuál será su precio?
El posicionamiento del producto y el precio son dos factores fundamentales que influyen en la percepción del mercado sobre tu producto. Si se desarrollan adecuadamente, pueden trabajar en conjunto para favorecer la adopción de tu producto.
El precio de tu producto debe estar en consonancia con tu estrategia de posicionamiento. Si deseas que los clientes perciban tu producto como una opción asequible, el precio debe reflejar esa idea.
Podemos utilizar el value proposition matrix para mapear nuestros competidores.
5 – ¿Cómo atraeremos a nuestros clientes objetivo y crearemos la demanda de nuestro producto?
Los canales de marketing son los diferentes medios que utilizas para generar demanda de tu producto y llevar a los clientes potenciales a través del proceso de compra. Algunos ejemplos de estos canales son las redes sociales, la publicidad pagada en motores de búsqueda, los blogs, el contenido de SEO y los correos electrónicos.
La elección de los canales de marketing adecuados dependerá de dos factores clave: tu audiencia objetivo y en qué etapa del proceso de compra se encuentran tus clientes potenciales.
6 – Crear un plan de ventas
El objetivo principal de tu estrategia go to market (GTM) es vender tu producto, por lo que es esencial determinar cómo lo presentarás a tu público objetivo y convertirás a los clientes potenciales en compradores. Es aquí donde entra en juego tu estrategia de ventas.
- Venta directa: implica que el equipo de ventas se encargue de vender el producto directamente al cliente. Es comúnmente utilizada por empresas que venden productos de alto costo o complejidad, o para aquellos que requieren un alto nivel de interacción con el cliente.
- Venta indirecta: la empresa utiliza intermediarios o canales de venta para llegar al cliente. Pueden ser distribuidores, revendedores, agentes de ventas, entre otros.
- Venta consultiva: el equipo de ventas se convierte en un asesor para el cliente, ayudándole a identificar sus necesidades y ofreciéndole soluciones personalizadas. Esta estrategia se utiliza a menudo en la venta de productos y servicios de alta complejidad.
- Venta por internet: la empresa vende sus productos a través de una plataforma en línea, ya sea un sitio web propio o un mercado electrónico. Esta estrategia se está volviendo cada vez más popular debido al creciente uso de internet por parte de los consumidores.
7 – Define tus objetivos y métricas de éxito
Es fundamental que cualquier estrategia tenga objetivos claros y SMART (es decir, específicos, medibles, alcanzables, relevantes y con plazo definido). Las métricas de éxito nos ayudan a evaluar nuestro progreso hacia la consecución de esos objetivos. Al definir las métricas de nuestra estrategia go-to-market, es esencial considerar dos opciones.
- Medir las métricas clave de todo el recorrido del customer journey para obtener el máximo conocimiento y control.
- Hacer seguimiento de solo una o unas pocas métricas, north start metric, para enfocar a toda la empresa en un objetivo claro y compartido, lo que aumenta las posibilidades de éxito.
Conclusión
Una estrategia GTM efectiva es fundamental para que cualquier empresa tenga éxito en su mercado objetivo, así las empresas pueden lanzar sus productos o servicios de manera efectiva y maximizar sus oportunidades de crecimiento y éxito en el mercado.
